Neuvottelutaidon tuore oppikirja antaa loistavia neuvoja ja kertoo kauhistuttavista haaksirikoista. Edellisen hallituksen yritys luoda uusi sote-järjestelmä jää siinä aivan liian vähälle huomiolle. Yrityksestä ei syntynyt win-win -lopputulos: ei kaikkien osapuolten kannalta edullinen kompromissi vaan kaikin puolinen tappio.
Kirjan tekijät kehuvat kirjansa sisältävän niin vanhoja kuin uusia neuvottelutaidon mestareitten haastatteluja. Osa näistä talouden, tieteen ja politiikan sankareista eivät ole suinkaan aina neuvotteluneroja vaan äkkinäisiä päätöksen tekijöitä vailla halua neuvotella.
Historiamme käännekohtia ovat hetket sotia ennen ja jälkeen. Eljas Erkon sota – talvisota – alkoi, suomalaiset ja neuvostoliittolaiset neuvottelivat. Jälkiviisaus osoittaa, että Josif Stalin halusi Suomen, koska maa oli jaettu Adolf Hitlerin kanssa sopien Stalinin alusmaaksi. Suomi oli uppiniskainen, eikä suostunut Leningradin kannalta tärkeisiin alueluovutuksiin. ”Stalin vain bluffaa”, sanottiin.
Sota osoitti, että tarkoitus oli nielaista Hitlerin kanssa sovitun mukaisesti koko maa. Talvisotaa ei katsottu lännessä hyvällä. Stalin oli hyökkääjä. Kirjan kuvaus J.K. Paasikiven ja Stalinin välisestä neuvotteluprosessista on aina kerrattuna liki uskomaton. Sodan pitkittyessä Suomen kyky puolustautua heikkeni. Silti Paasikiven etenemisen hitaus ihmetyttää aina uudelleen. Stalinilta oli tullut kirjeellinen ehdotus neuvotteluista 23. helmikuuta 1940.
Suomi vetkutteli, kärsi, mutta osoitti, ettei se alistu hätiköiden. Stalinilla oli aineellinen ylivoima, mutta taakkana rankka pettymys omiensa suorituksiin. Paasikivellä oli ylivoiman edessä kuitenkin valttikortti: suomalaisten itsenäisyystahto. Hän valmistautui huolellisesti, rauhanehdot olivat musertavat, mutta Stalinille voitto ei ollut kunniaksi.
Tingi niin näet, mitä siitä seuraa
Valmistaudu hyvin lähtiessäsi neuvotteluun. Tunne vastapuoli, ole tietoinen omista valtuuksistasi, älä koskaan anna vastapuolelle mahdollisuutta sanoa ikiajoiksi ei. Jätä aina mahdollisuus pysyä keskusteluyhteydessä, älä koskaan ole liian ylivoimainen sanelija, jottei kohtaamisesta jää pysyvästi kumpaisellekaan hampaankoloon. Joskus voit löytää oman voittosi ikävänä yllätyksenä edestäsi.
Hyvä neuvotteluilmapiiri on tärkeä. Tähän ihmisten väliseen kohtaamisen kulttuuriin kannattaa ottaa myös menetelmät, kun tiedotusväline on tulossa tekemään haastattelua. Journalistit, jos ketkä, ovat maailman herkkähipiäisimpiä. Koska olet havainnut ihmeen, että HS tai Yle tms. pyytäisivät anteeksi? Media on mielellään oikeassa silloinkin, kun se on väärässä. Tätä eivät kirjan tekijät uskalla sanoa, mutta todistettu sekin on, vaikkapa Julkisen Sanan Neuvostossa.
Tinkiminen on neuvottelujen lisuke, johon kultivoituneet pohjoismaalaiset eivät mielellään ryhdy. Mitä edemmäs manner-Euroopasta mennään – etelään ja itään – sitä enemmän monenlainen keskustelu hinnoista tulee osaksi kaupankäyntiä. Tyylilajina basaaritinkiminen on tietysti harvinaista, mutta muualla ja vähän meistä kauempana se on suorastaan kohteliaisuutta: tinkiessäsi kohdistat huomion myyjään ja saat hänet näyttämään tositaitonsa eli tekemään kauppaa.
Ovela oli kerran se premium-autokauppias, jolle kauhistelin hänen laskemaansa minua kiinnostavan auton hintaa lisävarusteineen. Hän antoi erittäin elegantisti ymmärtää, tuossa tapauksessa hän voisi tarjota minulle aivan toista automerkkiä, edullisempaa. Sitä tilannetta oli vaikea niellä, hän tuntui olevan henkisesti voitolla, vaan ei kaupan syntymisen kannalta.
Kaksi Brynhildeä – ilman sarvia, hampailla
Kun neuvottelun epäonnistumisen mytologiasta puhutaan tarkoituksena oppia, lähihistoriamme sota-kamppailu antaa tästä oivaa materiaalia. Edellisen hallituksen sote-hanke kiristyi niin kireäksi. Jopa niin että kahden nykyisen hallituspuolueen Keskustapuolueen ja Sosialidemokraattien yhteiseloa voi luonnehtia pitkitetyksi sadomasokismiksi. Se oli kuin Wagner-huuto-oopperaa.
Ministerit Annikka Saarikko (kesk.) ja Krista Kiuru (sd.) ottivat yhteen tavalla, joka sai ihmiset viihtymään varsinkin Ylen tv-uutisten parissa. Merkillinen kummallisuus tapahtui, kun asiantuntijaksi otettiin perustuslain ”puolueeton” asiantuntija, jonka menneisyys lepäsi Suomen Kommunistipuolueessa ja vasemmistolaisessa Demokraattiset lakimiehet –yhteisössä. Viimeksi mainitusta löytyy juristeja, jotka puolsivat demokratiaa kannattamalla DDR-nimistä muurivaltiota.
Politiikan, oikeuden ja asiantuntijuuden yhteen sekoittaminen panee häpeämään, kun kuulee suomalaistenkin opettavan Puolaa ja Unkaria hyviin tapoihin aivan vastaavanlaisissa kuvioissa.
Kiista kävi edellä mainitun kahden Brynhilden välillä niin kovana, että sivustalle unohdetut ministerikollegat taisivat hiljaa todeta: antaa akkojen tapella. Kyvyttömyys sovitella oli niin tasotonta, että nuo kaksi tankin lailla käyttäytynyttä olisi aina niin rehdin urheilun piirissä oitis vihelletty ulos ja muutaman vuoden jäähylle.
Vaanpa ei. Heille tulisi antaa Uusi neuvotteluvalta luettavaksi ja tiukasti tentittäväksi. He tekivät kaiken väärin.
Sami Miettinen & Juhani Torkki: Uusi neuvotteluvalta. Saat minkä neuvottelet, et mitä ansaitset. WSOY 2019.
EDIT klo 18.58: Artikkelista on poistettu siihen vahingossa jäänyttä virheellistä tietoa, joka oli seuraava kappale:
”Presidenttimme menetteli suurin elkein. Vasta kahden päivän kuluttua hän kertoi kirjeestä maan hallitukselle. Seuraavan viikonlopun hän antoi maan korkeimman johdon istua kaikessa rauhassa Salpausselän hiihtokisoissa. Vasta 22. maaliskuuta Paasikivi ilmoitti olevansa valmis aloittamaan neuvottelut: vasta 22. maaliskuuta.”